Comment devenir le meilleur agent immobilier

Accompagnement 18/05
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Vous souhaitez connaitre les secrets d’un bon agent immobilier ? Devenir le meilleur agent de la région ? Décrocher le maximum de mandat ?

Bonjour à tous ! Voici un nouvel article tonitruant du Réseau HB !

Dans ce guide, vous allez découvrir :

  • Technique de vente qu’il vous faut
  • Les prérequis qu’il vous faut pour monter au sommet
  • Les étapes d’apprentissage pour devenir le meilleur agent immobilier

En finissant votre lecture, si vous mettez en œuvre ne serait-ce qu’un seul de ces conseils, votre carrière commencera son ascension.

Allons-y !!!

 

Technique de vente pour un agent immobilier

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Commençons par les techniques de base qu’il vous faut en votre possession.

Il y a des milliers de techniques, celles-ci ont pour but de constituer vos fondations. Vous ne pourrez construire en hauteur qu’en fonction de celles-ci.

Comment démarcher dans l’immobilier ?

Le niveau des personnes lisant cet article sera très variable, nous en sommes conscient. Et nous ne pouvons nous adresser qu’à un seul groupe de personnes. Cependant, ces principes de base méritent un rappel, même parmi les plus avancés d’entre vous, pourquoi ?

Car vous changez en fonction de votre parcours, vous n’êtes pas le même aujourd’hui qu’hier.

Allons-y pour les plus connus des techniques de démarchage :

  • Boitage
  • Pige
  • Porte à porte
  • Affiche publicitaire
  • Réseaux sociaux
  • e-mail
  • SMS

Pour donner une dimension plus simpliste, il faut en faite apprendre à se faire connaitre de votre entourage comme étant le spécialiste dans votre domaine. Nous ne pouvons résumer ici comment vous faire connaitre dans l’immobilier, mais nous avons écrit un article sur le sujet.

Comment obtenir des mandats dans l’immobilier ?

Bon, maintenant, vous avez des personnes qui vous veulent en tant qu’agent immobilier pour vendre leur bien.

Vous obtenez donc un premier rendez-vous, pour simplement discuter du projet ou pour signer un mandat pour les plus motivés d’entre eux.

Mais peut-on provoquer l’envie de signer avec vous ? Bien sûr que oui !!!

Il ne faut pas vous sentir mal avec cela, il faudra simplement agir sur des biais cognitifs précis qui feront avancer votre interlocuteur dans votre sens. Ce n’est pas de la manipulation, enfin presque, c’est simplement réussir à vendre ses compétences et à les placer au bon endroit au bon moment.

Donc, voici des prérequis vous permettant de « provoquer votre chance » :

  • La réciprocité : aucune société n’y échappe. Rappelez-vous quelqu’un à Noël qui vous offre un cadeau, mais que vous, vous n’en ayez pas prévu en retour, comment vous sentiez-vous ? Mal… Si vous offrez un service à votre interlocuteur avant même d’avoir signé le mandat, il se sentira plus apte à vous rendre ce service, en vous faisant signer ce mandat.
  • La cohérence : vous pouvez avoir des idées précises sur le fondement des choses, et n’avoir aucun avis sur les choses que vous ne connaissez pas, mais ne mentez pas. Pour faire confiance à une personne, vous devez avoir un discours cohérent, sans aucune fausse note. Et réciproquement (rappelez-vous du premier principe), la personne en face de vous aura envie d’être cohérente. Vous pourrez donc utiliser des techniques comme le pied dans la porte, en demandant une petite chose, qui sera accepté, puis une chose plus grosse, qui par principe de cohérence, sera aussi accepté (mandat simple ? Oui | mandat exclusif ? Oui)
  • La preuve sociale : l’être humain a systématiquement besoin de preuve social, sinon pourquoi rouleriez-vous en voiture allemande payée à crédit ? Ne fuyez pas pour ceux qui se sentent visés, nous voulons juste attirer votre attention. Bien sûr, ce besoin est soumis à des degrés variables en fonction de l’état d’esprit de la personne. Mais vous pouvez utiliser ce moyen pour vous aider : si la personne en face sait par quelque sorte que ce soit, que vous êtes quelqu’un de très pris par votre travail car vous avez déjà beaucoup de clients, et que vous enchainez les mandats, le besoin d’appartenance poussera la personne à vous faire confiance comme tous les autres qui vous ont fait confiance.
  • Effet de contraste : Là il s’agit de proposer une chose totalement exorbitante à votre prospect, pour celle-ci soit automatiquement refusé. Sachez que toute personne qui refuse de faire quelque chose éprouve un sentiment de culpabilité. Vous en profitez donc pour demander une chose plus petite, pour que la personne accepte et se débarrasse donc de ce mauvais sentiment.
  • L’escalade d’engagement : c’est un principe qui consiste à faire en sorte que le vendeur vous donne des engagements par escalade de palier afin d’atteindre le but final. Celui-ci peut être très proche du principe de cohérence et aura pour effet de faire accepter des choses à votre client pour un but final : la vente de son bien.
  • Engagement public : là il ne concerne que vous ! Engagez-vous auprès de votre entourage pour faire un certain chiffre, ou un certain nombre de ventes. Cet engagement poussera votre esprit à être cohérent (tout est lié) avec vos affirmations et de ce fait, vous trouverez des solutions plus rapidement.
  • La beauté et la sympathie : plus vous avez ces deux qualités, plus vous aurez de chance de vendre votre savoir-faire, dans tous les domaines. Cette vérité fait parfois mal, mais pas besoin d’être un Dieu grec ou une Déesse, il vous suffit d’être bien chic et aimable, et vous aurez déjà une longueur d’avance.
  • Association d’idées : par exemple vous voyez un agent immobilier arriver dans une voiture sans permis, quelle association d’idées vous vient à l’esprit ? « Est-ce que cet homme a déjà gagné sa vie avec son travail ? » Et c’est normal, par contre, si vous le voyez débarquer dans une voiture de luxe onéreuse, vous êtes plus apte à écouter cette personne qui réussi dans son domaine (les propriétaires de voiture allemande reprennent confiance !). Le but n’est pas que vous alliez vous endetter pour un véhicule, il est de comprendre que votre attitude joue dans la confiance que vous donnera le prospect.
  • Autorité : La façon dont vous êtes habillé (costard, tailleur ?), votre comportement ou encore la prestance de votre voiture (vous voyez, tout est lié) vous donnera une certaine forme d’autorité. Encore une fois, nous voyons les plus frustrés ne pas accepter cette affirmation, mais il s’agit simplement d’un fait constaté chez l’être humain, nous n’inventons pas cette affirmation, nous en somme simplement les messagers.
  • La rareté : ce principe consiste à faire comprendre que votre présence est une chance pour le client. Nous sommes très près de la preuve sociale en soulignant le fait que vous êtes quelqu’un de très prisé. Le fait que vous soyez intéressé par le bien du vendeur pour vous proposer en tant que mandataire doit être perçu par le vendeur comme une aubaine.

 

Ces principes ne viennent pas de notre chapeau, mais d’une bible dans le domaine de la vente qui est Influence et Manipulation. Ce livre est surement connu par la plupart d’entre vous, mais comme nous l’avons dit précédemment, il est de bon augure de vous rappeler les principes de temps en temps.

Le 11eme point de ce livre n’est pas évoqué ici, car il vous fera flirter avec la non-légalité, vous le connaissez ? Achetez le livre, et vous le connaitrez.

Comment vendre un bien immobilier ?

Et bien là cela dépendra de votre réseau de contacts, que vous soyez un employé d’une agence ou un mandataire dans un Réseau.

C’est toujours la première étape, mais après qu’est ce qu’il vous reste, les petites annonces ?

Oui, mais il faudra bien tenir compte de certains éléments primordiaux pour BIEN vendre votre annonce.

Peut-être allez-vous vous dire « non mais avec des photos normales, une description normale et des détails normaux, ça se vend », oui, mais est-ce vendu au prix maximal ?

Vous n’avez pas 36 solutions avec les annonces en ligne, il faut :

  • De belles photos avec de beaux contrastes et un beau rendu
  • Une description qui reprend toutes les caractéristiques principales
  • Les avantages que les précédentes caractéristiques vous apportent
  • Une mise en situation des avantages, exemple : « terrasse orientée plein sud : Chaque soir une vue magnifique sur le couché de soleil juste au-dessus du Rhône » avec une photo de ce couché de soleil dans l’annonce ! Cela plonge le prospect dans le futur
  • Des activités près de l’habitation dans une rapide liste
  • De « l’air » dans votre annonce pour la laisser respirer, évitez les gros pattés illisible qui sont balancés dans 99% des annonces

Encore une fois, ce détail qui vous parait « bof » fait la différence entre un agent lambda et un excellent agent, choisissez lequel vous voulez être. Et pour ceux qui se disent encore, « je n’ai pas besoin de ça pour vendre », pourquoi avez-vous tapé « comment devenir le meilleur agent immobilier ? » sur Google alors ?

La suite :

 

Quelles sont les qualités pour travailler dans l’immobilier ?

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Désormais voyons les qualités qu’il vous faut.

Pas de stress, même si elles ne sont pas innées chez vous, vous pouvez provoquer votre chance en les mettant en place.

Comment s’habiller en tant qu’agent immobilier

Nous avons rédigé un article complet sur le sujet, en déterminant ce qui est parfait pour une femme ou pour un homme.

Rassurez-vous, il ne faut pas obligatoirement un costard cravate et un tailleur chaque jour comme nous l’avons insinué dans les paragraphes précédents.

Là aussi, il faudra faire preuve de cohérence et d’harmonie. Des vêtements relativement classes, qui ne vous transforme pas en star allant sur le tapis rouge de Canne, mais plutôt comme une personne à qui vous pouvez confier votre bien à 100 000 € (ou plus).

Car c’est bien de cela qu’il s’agit, ne croyez pas aller en Jean troué et basket « tendance » à un rendez-vous et être élu meilleur agent immobilier de l’année.

Et ce principe de cohérence est propre à chacun : certaine personne portant une chemise ressemble à un drapeau, et inversement, certain son obligé de porter une chemise pour se sentir bien.

Il faut avoir un style vestimentaire qui est propre à vous et qui vous donne une certaine confiance, sans non plus partir dans l’extrême.

Journée type d’un agent immobilier

Vous savez ce que l’ont dit :

  • La répétition mène aux habitudes
  • Les habitudes deviennent des traits de caractère

Il faudra donc vous instaurer une autodiscipline qui vous permet de découper votre journée afin de savoir quoi faire à chaque moment et ainsi d’avancer, jour après jour, vers votre objectif.

Nous n’allons pas vous donner une liste précise des choses à faire pour un agent, car chacun possède sa liste de tâche différente selon l’agence qui l’emploie (pour un mandataire c’est légèrement différent).

Faites simplement une liste des trois choses rébarbatives et ennuyeuses que vous devez faire dans la journée, et faites-le en tout premier !

Ces taches vous absorbent une quantité non-négligeable d’énergie si elles ne sont pas effectuées de suite. Cela peut être la prospection, le rappel de certains clients, répondre aux mails…

Ces trois choses doivent répondre à ce principe : – « faites ce qu’il y a à faire, et ne faites pas ce qu’il n’y a pas a faire. »

Nous voyons déjà les plus malins se dire « et bien ça parait logique ». Ah bon ?

Pourtant nous sommes nombreux à faire les taches les moins importantes pour notre croissance professionnelle dans la journée, ou tout autre aspect de la vie, je suis sûr que vous voyez ou je veux en venir.

– Et ce qu’un excellent agent immobilier doit prendre du temps en premier lieu de se créer une superbe carte de visite au design flamboyant, ou est ce qu’il doit rentrer des mandats au maximum ?

– Et ce qu’un excellent agent doit dépenser tout son argent dans une nouvelle montre bien brillante, ou est-ce qu’il doit réserver ce budget pour une formation et ainsi investir en ses connaissances ?

– Et ce qu’un excellent agent doit manger tranquillement au restaurant habituel avec vos collègues de travail, ou est-ce qu’il doit prendre son courage à deux mains et inviter ce propriétaire de plusieurs biens immobiliers à diner avec lui ?

Tout n’est qu’une question de choix, deux principes qui vont vous aider, c’est cadeau :

  • La cave où vous avez peur d’aller cache le trésor que vous cherchez
  • Pour avoir une vie difficile, il faut faire que les choses faciles. Pour avoir une vie facile, il faut faire les choses difficiles

Qu’est-ce qu’un bon conseiller immobilier ?

C’est un agent qui veut toujours apprendre, même un tout petit peu plus.

Il faut écouter le maximum de pépite que vous pouvez obtenir, et être enthousiaste à l’idée d’apprendre une nouvelle chose dans votre métier.

C’est une question de logique : si vous êtes continuellement en expansion, que votre savoir grandit de jour en jour, vous ne pourrez qu’avancer, c’est mathématique.

Si vous arrêtez votre apprentissage à celui de l’école, vous êtes simplement au niveau de tous les agents de France, vous ne pouvez pas être le meilleur. En fait, c’est même pire que ça, si vous arrêtez d’apprendre, vous ne stimulez plus votre esprit et donc vous oubliez certaines choses. Vous ne restez pas au point ou vous en êtes, en réalité vous reculez.

C’est pour cette raison que nous insistons sur le fait que le meilleur agent comprendra ce principe simple : vous devez toujours apprendre. Voyons comment :

 

Comment apprendre en tant qu’agent immobilier

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Maintenant, vous avez quelques pistes à explorer. Mais vous vous demandez si le simple fait de les avoir lus a suffi.

Laisser nous vous présenter les principes fondamentaux d’un entrepreneur qui vise le succès, quelque soit le domaine d’activité, ces étapes sont primordiales et malheureusement très peu connu :

1/Quelle formation pour agent immobilier

Comment choisir une formation ou un apprentissage qui vous conviendra ?

Il faut tout premièrement prêter attention à qui est-ce que vous écoutez. Cette personne doit avoir et prouver qu’elle a les résultats qu’elle annonce.

Nous remarquons qu’il y a un accroissement énorme dans le nombre de vendeurs de formation sur internet ou en livre. Mais savez-vous que la plupart de ces formateurs ont fait leur succès et leur fortune en vendant des formations ? De même, des coachs d’entreprise dont la seule et unique entreprise est celle de coach d’entreprise…

Pour connaitre le parcours d’un formateur et pour savoir si son succès provient des résultats de ses enseignements ou de la vente de sa formation, Google est votre ami.

Tapez le nom de ce formateur, visitez les premières pages qui parlent de lui et voyez s’il a expérimenté lui-même ses dires.

Aussi, essayez de suivre une formation ou un enseignement écrit d’une personne qui a presque eu votre parcours. Vous ne pouvez pas écouter les conseils Donald Trumps, car il a un parcours totalement en adéquation avec une personne qui commence tout juste dans l’immobilier (même s’il doit y avoir des enseignements à tirer).

Néanmoins en France il existe des investisseurs immobiliers et même des agents immobiliers de renom qui ont percé dans leur domaine avant même de promouvoir leurs idées.

2/ Comment appliquer une formation

Connaitre et ne pas faire n’est pas connaitre.

Il va falloir écouter et lire ces formations et les appliquer. Si vous apprenez tout sur l’immobilier, mais que vous n’appliquez pas physiquement les enseignements, ça ne sert à rien.

De même, si vous êtes une femme ou un homme d’action, mais que vous n’apprenez rien, vous n’avancerez pas, bien que l’action produise toujours un résultat, quel qu’il soit.

Pour appliquer les enseignements, il faudra les connaitre, par cœur. Regardez encore et encore les formations et lisez encore et encore les livres, et prenez des notes pour avoir à disposition les actions à appliquer.

3/ Comment penser comme un excellent agent immobilier

Ce qui est important, c’est votre attitude.

Votre façon de penser va définir une bonne partie de votre attitude. Pour vous faire un récapitulatif du fonctionnement qui mène au résultat :

Les Pensées mènent au sentiment, les Sentiments mènent aux actions, les Actions mènent aux Résultats.

P = S = A = R

Bon, il existe un point manquant au schéma juste au-dessus, c’est la programmation, que nous nommerons PR. Nous obtenons donc :

PR = P = S = A = R

Et pour obtenir cette programmation de façon naturelle, il faut répéter encore et encore votre façon de pensé positive pour qu’elle s’encre en vous telle une programmation.

4/Les étapes d’apprentissage en immobilier

Pour apprendre des informations de façon profonde, il faut que vous étudier en profondeur la formation. Ne soyez pas un énième collectionneur de formation, qui les achète toutes, mais qui ne décolle pas.

Pour cela, il faut que vous regardiez plusieurs fois chaque vidéo ou audio, encore et encore. À chaque nouvelle écoute, vous aurez des questions différentes en fonction de la mise en pratique que vous aurez effectué.

La deuxième méthode est de regarder et côtoyer physiquement des personnes qui ont les résultats que vous souhaitez. Vous êtes la moyenne des 5 personnes que vous fréquentez le plus. Il est d’autant plus important de s’entourer correctement.

 

Entourez-vous des personnes qui excellent dans l'immobilier

C’est la fin de cette chronique, si vous lisez encore ces lignes, vous faites partie des personnes qui veulent vraiment exceller dans leur domaine.

Vous souhaitez côtoyer le milieu qui vous correspond ? Nous voulons aussi nous entourer des personnes qui veulent gagner :