Comment se faire connaître dans l’immobilier ?

Accompagnement 28/06
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Vous souhaitez vous démarquer en tant qu’agent immobilier ? Augmenter votre base de contact ? Vous faire connaître dans votre secteur en tant que professionnel de l’immobilier ?

Bonjour à tous, ici le Réseau HB pour un nouvel article !

Dans cet article, nous allons avoir :

  • Quelle est la meilleure manière d’élargir sa base de contact
  • La façon dont vous pourrez trouver des biens à vendre
  • Une manière d’obtenir directement des mandats

En terminant cet article, vous connaîtrez plusieurs techniques supplémentaires pour augmenter votre notoriété et votre influence dans le domaine de l’immobilier. Certains vont se dire en parcourant leur lecture « cette technique c’est un peu trop, je n’ai pas besoin de faire ça », d’accord, pourquoi avez-vous cliqué en voyant ce titre alors ?

Allons –y !!!

 

Comment élaborer un plan de prospection ?

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Commençons par la base, la partie dure et repoussante de l’immobilier

En dernière partie, vous aurez tout de même un aspect sympa de la prospection indirecte.

Comment faire du phoning en immobilier ?

Faire du phoning consiste à appeler un potentiel prospect, totalement inconnu et même pas sur de vendre sa maison (ou d’en posséder une), et de se présenter comme agent immobilier cherchant de nouveaux biens dans le coin. Le but final est d’obtenir un RENDEZ-VOUS en direct avec le prospect pour ensuite envisager le mandat de vente.

La plupart du temps, cette tache est déléguée à une agence de communication. Mais aujourd’hui, il est tellement rependu de recevoir un appel d’un numéro inconnu pour se faire proposer un service que l’on ne souhaite pas, que le taux de réussite est vraiment bas, voire nul.

Vous pouvez parcourir différents sites internet regroupant les numéros de téléphone pour constituer votre liste de contacts, si celle-ci est qualifiée.

Si vous ne tombez pas sur la bonne personne, fixez un rendez-vous avec la personne au bout du fil et dites que vous rappellerez ou laissez votre numéro. Dites ce que vous cherchez et soyez assez concis et direct pour ne pas vous éterniser.

Vous n’aurez pas forcément un bien à vendre au bout du fil, mais peut-être une piste. Si la personne ne veut pas vendre, demandez si vous pouvez laisser vos coordonnées au cas où.

Vous allez forcément avoir quelque personne qui vous raccroche au nez. Ce n’est pas grave, plus vous vous faites raccrocher au nez, plus vous approchez du but. Détachez-vous de la situation, une personne qui ne vous connaît ni d’Adan ni d’Ève et qui raccroche ne vous en veut pas personnellement, c’est qu’elle a des problèmes qui la concerne seulement elle.

Comment faire de la pige immobilière ?

Ce type de prospection téléphonique consiste à contacter une personne qui est déjà en train d’essayer de vendre son bien.

Là, vous avez de la concurrence et surement des personnes qui veulent se débrouiller seules et ne pas être dérangées 10 fois dans la journée par des négociateurs immobiliers. D’ailleurs, certaines annonces marquent en bas de page « agences s’abstenir ».

Il y a différents types de piges, qui seront catégorisées en fonction de la date de publication de l’annonce. Encore une fois, vous n’êtes pas seul, alors démarquez-vous !

Essayez de vous mettre à la place de votre interlocuteur pour savoir ce qu’il veut entendre, avec plusieurs approches différentes :

1/ Présentez-vous « Bonjour, monsieur Dupont au téléphone » et enchainez sur quelque chose de poignant du type « que diriez-vous d’obtenir un compromis de vente au prix que vous voulez dans les 30 prochains jours ? ».

Que l’annonce soit ancienne ou non, vous maximisez vos chances d’obtenir un OUI, et rappelons cette base du commerce, vous devez faire en sorte que votre prospect enchaine les OUI pour qu’à la fin il dise OUI à votre offre.

Là aussi, le but est d’obtenir un deuxième rendez-vous.

2/ Une autre technique est la psychologie inversée, qui est votre arme : faites en sorte que la personne que vous appelez se mette en position de demande.

Pour cela, téléphonez est expliquez votre argumentaire dans cet ordre « Bonjour monsieur … » OUI « je cherche une maison de 150 m² avec un grand terrain dans la zone de … » OUI c’est bien ça « très bien, je suis monsieur …, négociateur, puis-je vous demander des renseignements sur ce bien pour un de mes clients ? » OUI bien sûr.

Soyez encore une fois précis dans vos phrases, vous savez où vous êtes et où vous voulez aller. Une fois que votre prospect se met à parler, le dialogue peut commencer. Et dernièrement, souriez ! Les gens entendent une voix souriante au téléphone ! Et pas besoin d’être heureux pour sourire, mais souriez et vous serez heureux !

Comment faire du Boitage ?

C’est simple, mais c’est long. Ce concept consiste à insérer dans la boite aux lettres d’une zone votre flyer ou dépliant pour présenter vos capacités dans le domaine.

Il y a deux manières de procéder :

  • Soit vous déposer vous-même cette publicité de vos services vous-même. Typiquement, vous pouvez parcourir un quartier en particulier chaque matin pour couvrir toute la zone qui vous est appropriée.
  • Sois-vous fait sous-traiter ce service par une entreprise spécialisée.

Nous vous conseillons tout de même dans un premier temps parcourir vous-même les rues où les routes, c’est un super moyen pour que les personnes du village ou de la ville voient votre visage souvent et en même temps que vous déposez ce prospectus dans la boite aux lettres vous pourriez tomber sur un propriétaire !

Et pour cela, ne faites pas comme la plupart des sociétés de prospection de ce genre ! Garez votre voiture à l’entrée du village et laissez là où elle est, prenez vos flyers et parcourez à pied les rues.

Et si cette pratique vous paralyse, même si le taux de réponse reste faible, sachez que très peu de négociateur ou agent pratiquent le boitage. N’hésitez pas à déposer votre flyer plusieurs fois dans l’année aux mêmes endroits.

Comment se faire connaître comme agent immobilier ?

C’est presque la technique pour sortir du lot.

La meilleure manière pour se faire connaître dans son secteur en tant qu’agent immobilier et d’aller là où tous vos prospects vont naturellement :

Il faudra donc prendre l’habitude d’ordonner votre journée avec une partie de prospection téléphonique, une partie de boitage et ensuite une partie de présence dans les lieux publics :

  • Allez chercher votre journal chez un buraliste, prenez un paquet de chewing-gum chez un autre, etc… Et parlez ! Présentez-vous au gérant de ces bars / tabacs, racontez votre journée, appelez-le par son prénom… Commencez à faire votre propre réseau. Les buralistes connaissent tout dans leur ville.
  • Allez vous faire couper vos cheveux chez un coiffeur du secteur qui vous est affecté ! Les coiffeurs connaissent tout à propos de leurs clients.
  • Faites quelques courses dans l’épicerie du coin.
  • Prenez votre viande au bouché de ce village.
  • Et si vous visez une certaine catégorie de personnes  qui ont un passe-temps en particulier, par exemple le Golf, inscrivez-vous !

Bref, vous avez compris, soyez omniprésent dans une zone précise et concentrez-vous sur tous les commerces de ce secteur. Systématiquement, parlez et demandez des nouvelles, il faut que tout le monde sache qui vous êtes, à tel point que l’on oublie votre prénom pour vous appeler « l’agent immobilier ».

Et posez aussi votre petite pub dans ces commerces, une petite affiche ou des cartes de visite.

Stratégie Facebook, Instagram, Youtube, Twitter, LinkedIn dans l’immobilier

C’est la stratégie qui représente l’effet « boule de neige » d’un bon marketing.

Créez-vous une page, sur l’un ou plusieurs de ces réseaux, et partagez quotidiennement quelque chose sur vous ou votre travail.

Vous serez amené à beaucoup voyager dans certaines régions afin de dénicher des biens, prenez donc l’habitude de prendre des photos du bien à vendre ou d’un somptueux paysage qui croise votre route. Cela vous prend 5 min et la communication et le partage entre vos différentes pages sont relativement facilités aujourd’hui. Instagram se prête vraiment bien au domaine de l’immobilier, avec une plateforme principalement tournée sur le visuel.

Vous pouvez littéralement devenir un influenceur dans votre domaine et votre secteur. Si vous n’avez qu’une chose à retenir de cet article, c’est cette partie : faites ce que très peu de vos confrères font, devenez influenceur sur principalement une des plateformes citées précédemment. Il vous suffira de prendre un peu de votre temps tous les jours pour partager un ou plusieurs moments de votre journée, quotidiennement, et vous deviendrez naturellement de plus en plus connu. Cette technique est encore très peu utilisé en France.

Pour vous aider dans vos recherches, vous pouvez commencer par vous procurer le livre « Plus de mandats grâce aux réseaux sociaux » de Céline Jankowski.

Vous doutez ? Lisez le texte sur l’image suivante :

 

Comment obtenir des mandats immobiliers ?

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L’un des meilleurs moyens de vous faire connaître dans le milieu comme vendeur dénicheur de bien, c’est d’accumuler les mandats de vente !

Voyons ensemble quelques techniques qui vous aideront à y parvenir.

Comment trouver des mandats de vente ?

Le meilleur moyen de vous faire connaître en tant qu’agent immobilier et de faire signer un maximum de mandats.

Plus vous aurez des mandats à votre actif, plus votre notoriété dans votre zone va augmenter.

Évidemment, il ne faut pas forcer les personnes à signer un mandat de vente, mais il existe tout de même quelques moyens de faire basculer votre potentiel prospect en client :

Comment convaincre un vendeur de signer un mandat ?

Il va falloir tout simplement vous démarquer en montrant que vous êtes un vrai professionnel.

Il faudra mettre par écrit votre plan d’action pour vendre la maison, l’appartement, le terrain et montrer que vous allez mettre le paquet pour obtenir la vente du bien. Donnez lui votre plan d’action et les issus possibles.

N’hésitez pas aussi à écrire et utiliser les technologies qui sont à votre disposition telle que les visites virtuelles ou en utilisant des photos vraiment travaillée et de bonne qualité.

Vous voulez encore plus sortir du lot : utilisez un drone pour prendre des photos  à différentes hauteurs. Faites même une vidéo en tournant autour de la maison, de l’appartement ou du terrain.

Des sociétés de prestation peuvent vous donner ce service.

Comment convaincre quelqu’un de vendre son terrain ?

Il faut connaître son marché intimement :

Recueillez le maximum d’informations, en tout premier lieu, combien a couté le terrain au vendeur. Et ensuite, faites-lui une estimation de prix de vente en mettant en valeur le retour sur investissement qu’il aura.

Les êtres humains ont parfois beaucoup de mal à se comprendre, mais s’il y a bien une chose qui parle à tout le monde, c’est le bénéfice en argent que l’ont peu faire sur une vente.

Exposez aussi des mises en situation du terrain à vendre que vous pourriez potentiellement intégré aux futures annonces, le vendeur pourra ainsi se projeter et comprendre votre stratégie de vente.

N’hésitez pas pour cela à rédiger, avant même que le mandat soit signé, une annonce écrite que vous pourrez publier par la suite, juste en exemple. Projeter votre client dans le futur c’est le faire signer.

Comment convaincre une personne de vendre sa maison ?

Là aussi, il faut agir comme si c’était déjà fait, en rédigeant une annonce au préalable.

Aussi, comme pour le terrain, il faudra mettre le doit là où ça fait mal :

Recueillez le maximum d’informations sur le potentiel vendeur dans ses projets futurs : « est-ce que vous avez des projets d’achats ? Ou des rénovations pour votre deuxième maison ? »

Apportez-lui des chiffres concrets se basant sur le prix du marché et exposez le bénéfice apporté. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur des cas concrets avec un site regroupant les prix de vente d’un bien immobilier déjà effectué dans le voisinage. Retenez que c’est un prix net vendeur, sans compter les frais d’agence.

Souvent, une maison se retrouve inhabitée et en abondons simplement, car c’est un héritage de famille partagé entre frère et sœur et ils ne s’en occupent tout simplement pas.

Dans ce cas, jouez le rôle d’intermédiaire et prenez contact avec tous les membres concernés.

Il faut, pour résumer, que la personne concernant sente qu’elle n’aura absolument rien à faire à part encaisser de l’argent.

 

Comment trouver un bien immobilier à vendre ou des acheteurs ?

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Quel est le rapport entre cette image et le sujet de l’article ? Simplement retenir qu’il ne suffit pas d’être connu pour réussir dans un domaine, l’autodiscipline fait aussi partie du jeu.

Ici nous parlerons de méthodes simples pour apporter encore des mandats à votre actif. Il faudra cette fois-ci repérer quelques points totalement subjectifs pour connaître le futur d’un bien.

Comment savoir si une maison est en vente depuis longtemps ?

Nous sommes obligés dans un premier temps de parler de l’extension chrome « Castorus », qui vous donnera l’ancienneté de l’annonce avec l’évolution de son prix au fil du temps. Il vous suffira de créer un compte pour pouvoir profiter  de cette extension.

Attention, elle ne sera pas toujours efficace sur le site Leboncoin, car le site voit cela d’un mauvais œil et essaye de contrecarrer ce genre d’extension à chaque mis à jour.

Dans un deuxième temps, un moyen simple est d’analyser les photos de l’annonce, si elles sont de mauvaise qualité ou sombrent, il y a de fortes chances pour que le bien reste en vente un certain nombre de temps.

Comment savoir si une maison est à vendre ?

Si vous repérez une maison dans un quartier qui a l’air abandonné, vous pouvez savoir si elle est à vendre :

  • Faites le tour du voisinage, peut être seront-ils vous renseigner.
  • Relevez l’adresse et le nom (s’il est encore sur la boite aux lettres) et envoyez une lettre à cette adresse, avec un peu de chance le propriétaire a mis en place un ordre de réexpédition vers son autre demeure. N’oubliez pas de mettre votre adresse au dos de cette lettre.
  • Si vous avez un contact qui travaille aux syndicats des eaux ou chez EDF, faites jouer les informations officieuses (mais chut, ça reste entre nous).
  • Il y a une époque ou une simple demande au cadastre avec les coordonnées cadastrales précise suffisait pour avoir des informations, aujourd’hui le service a tellement été sollicité qu’ils sont de moins en moins enclins à donner ce genre d’information. Vous pouvez tout de même essayer.
  • Vous pouvez aussi, une fois le numéro cadastral, contacter le centre des impôts fonciers de la commune et demander par téléphone le nom et prénom du propriétaire. Pour faire une demande pour un lot de parcelle, il faudra remplir le formulaire 6815 EM-SP.

Où trouver des acheteurs immobiliers ?

Et oui, c’est la dernière étape qui vous permettra de vous faire connaître dans le domaine de l’immobilier, il faut maintenant trouver des acheteurs !

Vous avec les annonces classiques, qui sont sur Leboncoin , celles de votre agence ou de votre réseau.

Il existe aussi des sites d’annonces spécialisés dans l’immobilier et surtout, il existe des sites ou ce sont les personnes qui recherchent un bien avec un budget moyen qui poste des annonces.

Le dernier moyen, qui n’est pas des moindres, c’est le partage via vos pages de réseaux sociaux. Mettez en vente le bien en partageant l’annonce sur votre page Facebook, Instagram, Twitter ou autre, et laissez les partages faire leur travail. Certain influenceurs tire leur épingle du jeu en se conformant à cette technique dans l’air du temps.

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C’est la fin de cet article, nous espérons vous avoir aidé à devenir la meilleure version de vous-même !

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