Techniques de vente en immobilier

Accompagnement 17/08
Technique-de-vente-en-immobilier

Vous souhaitez connaitre toutes les techniques de vente dans l’immobilier ? Celles qui fonctionnent encore et toujours ?

Bonjour à tous, ici le Réseau HB pour une nouvelle chronique !

Dans ce guide, vous trouverez :

  • Toutes les questions préliminaires
  • Les techniques les plus connus dans le domaine
  • Les formations les plus pertinentes

En finissant votre lecture, vous aurez forcément appris une ou plusieurs techniques de vente et vous saurez quelle type de formation choisir pour la suite.

 

Comment réussir la vente de son bien immobilier ?

Comment-réussir-la-vente-de-son-bien-immobilier

Commençons par les questions les plus fréquentes dans le domaine de la vente immobilière.

Cette partie sert à débloquer certains aprioris sur la vente immobilière.

Est-ce le bon moment pour vendre un bien immobilier ?

Maintenant !

Bon cette affirmation est vraie et fausse en même temps, tout dépend du point de vue du vendeur.

Si vous êtes plutôt du genre patient, et que vous pouvez réellement attendre le bon moment, vous aurez juste à attendre que le nouveau « coup de cœur » arrive à votre porte.

Sauf qu’en ce moment, il y a une situation exclusive, toutes les personnes habitant la ville veulent aller en campagne. Nous n‘allons pas revenir sur les raisons, tout le monde est au courant maintenant.

Donc, oui, si vous avez une maison en campagne, sachez que le prix de l’immobilier a explosé, avec des hausses allant jusqu’à + 55% pour certain bien, c’est du jamais vu ! Et d’ailleurs, si vous attendez la prochaine crise sanitaire du genre pour faire une vente de ce type, vous risquez d’attendre longtemps.

Dans beaucoup de ville néanmoins, les prix ont chuté.

Nous pouvons affirmer que cette crise a fait faire un bond en avant à l’humanité, car le réchauffement climatique à venir et la surpopulation vont contraindre les personnes de la ville à aller en campagne. Donc vous l’aurez compris, le bon moment est maintenant pour les zones dégagées, mais cette tendance va surement stagner avec le temps.

Évidemment, quand nous parlons de campagne, la diagonale du vide n’est pas prise en compte, car encore trop peu asservie en nécessité.

Comment bien vendre un bien immobilier ?

Revenons à cette expression beaucoup trop utilisée dans le domaine de l’immobilier « coup de cœur ».

Nous voyons certaines agences ou réseaux faisant l’erreur de l’utiliser dans TOUTES leurs annonces, sachez que ce terme est propre à chaque personne et ne doit être ressenti que par le potentiel acheteur. Rappelez-vous, règle numéro 1 : on s’en fout de vous (l’agence ou le réseau), le client veut que l’on parle que de lui.

Mais peut-on le provoquer volontairement ce coup de cœur ?

Oui, et pour cela, il va falloir que vous ou votre client (si vous avez un mandat) dépensiez un peu d’argent pour être sûr d’en gagner.

Il faudra essayer de provoquer l’effet « waw », qui est très proche de ce que l’on recherche, pour créer une émotion de bien-être.

L’imagination n’est pas innée chez tous les prospects, et pour les aider à se projeter dans un bien, il faut l’aménager avec un style « neutre », simple et de « bon goût ».

Pas besoin de dépenser beaucoup pour donner un effet similaire, que ce soit dans l’intérieur d’une maison ou sur l’aménagement du terrain. Nous ne demandons pas de tout refaire, simplement une peinture cohérente dans toute la maison, pas plus de trois tons de couleur dans une même pièce, et un mobilier plutôt tendance et pourtant peu cher qui possède des couleurs qui contrastent avec les murs.

Comment procéder pour la vente d’une maison ?

Remettez au gout du jour votre bien, et faire connaître à la Terre entière que votre bien est en vente.

Bon, limitons-nous à la France pour commencer. Les agences immobilières et les réseaux ont deux avantages qu’un simple vendeur n’a pas : l’expérience et les contacts.

Imaginons qu’une personne mette en vente sa maison sur un site connu tel que Leboncoin, elle touchera les personnes qui cherchent uniquement sur le site en question, dans votre zone, au prix que vous avez déterminé et avec les filtres de recherche.

Le réseau enverra des mails à sa base de données qui cherche déjà ce type de bien, avec le prix correct par rapport à la zone et la superficie de votre bien, avec le bon type d’annonce et des photos professionnelles (encore cela dépend des enseignes).

Cependant, il est tout à fait possible d’arriver à vendre son bien soit même avec un peu de patience et au bon prix si la demande est suffisante dans la zone.

Comment vendre rapidement un bien immobilier ?

Il n’y a pas de méthode miracle, mais si vous suivez déjà le premier point qui est de créer l’effet « waw », vous avez déjà fait un pas en avant.

Deuxièmement, il faut des photographies de très bonne qualité avec un éclairage optimal.

Il faut une annonce claire, nette et précise. Pas de gros pâté illisible, pas de phrase à rallonge et surtout uniquement les informations nécessaires. Nous avons déjà rédigé un article sur la façon de créer une bonne annonce immobilière.

Pour finir le bon prix ! Reportez-vous aux ventes faites aux alentours avec le site officiel du gouvernement. Renseignez-vous aussi pour voir les annonces du coin.

Il faut aussi savoir que la demande est très variable d’une zone à l’autre, et d’une époque à l’autre !

Qui aurez cru que la majore partie des habitations en campagne aurait pris de 30 à 55% de valeur courant fin 2020 – début 2021.

 

Technique de vente agent immobilier

Technique-vente-agent-immobilier

Désormais, passons aux techniques les plus controversés de la profession.

Celles-ci sont relativement vieilles et connues, mais ça ne veut pas dire qu’elles ne fonctionnent plus.

Bluff d’agent immobilier

Bon, c’est la technique la plus connue de tous les vendeurs de la terre entière (nous n’avons pas vérifié en dehors de la planète Terre, mais ce doit être aussi effectif).

Donc, n’incriminons pas seulement les agents immobiliers, c’est presque devenu un réflexe chez certains vendeurs.

Cette technique consiste simplement à dire à une personne intéressée par un bien « j’ai d’autres personnes intéressées par ce bien qui sont prêtes à faire une proposition », ou quelque chose du genre.

Vous l’avez compris, cette remarque consiste tout simplement à agir sur un biais cognitif, qui vous fera dire « si je ne me décide pas, ça va encore me passer sous le nez ».

Le fait est que cette technique est tellement répandue qu’il se pourrait bien que votre interlocuteur soit de bon foi, et que réellement il ait plusieurs demandes en attente.

Technique de l’entonnoir

C’est une technique qui peut être utilisée dans le cas où un acheteur intéressé vous dit tout simplement « non » ou « je dois encore réfléchir avant de signer ».

Résumons comment se passent les étapes de l’entonnoir :

  1. Accepter et expliquer : vous devez dans un tout premier temps accepter le fait que votre client ne veuille pas signer, mais il faut aussi cerner le problème, précisément, toujours en se rangeant de son côté en « mode compréhension ». Cela permettra à l’acheteur de vous décrire le problème.
  2. Reformuler : il faut que vous reformuliez vous-même le problème avec vos propres mots pour être sûr que vous avez bien compris.
  3. Focaliser : cette étape consiste à s’assurer que c’est bien le seul problème qui gêne votre interlocuteur dans cette transaction. Demandez-lui simplement « c’est bien le seul problème ? »
  4. Pré-closer : il faut maintenant demander au client s’il serait envisageable qu’il signe si vous trouvez une solution à ce problème. Comme toujours, obtenez un « OUI » !
  5. Vendre : trouvez la solution à ce problème et vendez

Technique de la porte au nez

C’est une technique utilisée aussi dans plein d’autres domaines.

Prenons un exemple pour que vous compreniez rapidement :

Un client veut une maison avec 5 chambres, 3000 m² de terrain et une piscine pour 300 000€. L’agent trouve exactement ce que cette personne cherche, mais pour un prix de 400 000€. Puis, vous lui faites visiter une maison qui est bien dans le budget initial, avec une piscine, mais une chambre en moins et « seulement » 1000 m² de terrain. La personne sera beaucoup plus apte à accepter l’offre la plus élevée.

Mais sachez ceci, il est très fortement probable qu’avec de la patience, la personne puisse trouver le bien répondant parfaitement à ses besoins, sans concession.

 

Formation sur les techniques de vente en immobilier

Formation-sur-les-techniques-de-vente-en-immobilier

Pour finir, il va falloir aller plus loin.

C’est pour cette raison que nous vous conseillions ces formations.

Influence et manipulation de Robert Cialdini

Datant de 1984, tout le monde sur cette Terre verte de Dieu devrait lire ce livre :

Robert Cialdini se plonge littéralement dans l’univers de la persuasion à tous les niveaux, que soit chez des vendeurs automobiles, des techniques militaires visant à libérer un prisonnier politique, dans les sectes.

Le but de la manœuvre est simple : quels sont les leviers qui influencent le comportement d’une personne.

Si vous trouvez ces leviers, il ne vous suffit plus qu’à appuyer là où vous le souhaitez pour amener la personne là où vous voulez.

D’autres livres et films connus sur les techniques de vente

Il existe une pléthore de livres et de films plus ou moins connus pour vous aider à apprendre des techniques de vente, certains sont controversés, certains sont des bibles de la vente.

Commençons par les films :

  • Le loup de Wallstreet : ça reste un film, Jordan Belford n’a jamais prétendu apprendre à quiconque à vendre un stylo, mais il reste inspirant à certains niveaux.
  • The Big Short : un incontournable
  • Moneyball
  • Série Billions
  • Money Monster
  • Wall Street : un film qui date, mais avec beaucoup d’enseignements.
  • Série Ballers

Concernant les livres, c’est une source d’information largement sous-estimée encore aujourd’hui. Pour faire simple et casser certaines croyances limitantes concernant la lecture, il y a une chose qui est systématiquement en commun avec toutes les personnes à succès, selon le « monde-économique » : ce sont des lecteurs !

  • Croyez-moi, je vous mens
  • Comment se faire des amis de Dale Carnegie
  • Plus de mandats grâce aux réseaux sociaux
  • Ne coupez pas la poire en deux
  • Plus malin que le diable
  • Techniques interdites de Manipulation Mentale

Il existe beaucoup d’autres livres sur des techniques de vente en Immobilier, beaucoup sont très bons. Mais même si cela paraît contre-intuitif, il est préférable dans un premier temps de se concentrer sur l’aspect psychologie pour comprendre votre futur client et comprendre votre propre fonctionnement.

Votre revenu ne peut grandir que dans la mesure où vous grandissez vous-même.

Formation en ligne sur les techniques de vente

Là aussi, si vous êtes tout nouveau négociateur, ne vous arrêtez pas à la formation de base fournie par le réseau pour faire décoller votre carrière.

De même, un agent immobilier qui sort tout juste de l’école, ne vous limitez pas à ce que vous avez appris dans cette même école ! Car premièrement, tous vos collègues ont le même niveau que vous, sortez du lot !

Donc, formez-vous continuellement, et beaucoup de formations son disponible sur le net, mais avant de vous la procurer, voici les étapes à respecter :

  1. Choisissez une formation d’une personne qui vous parle : si vous choisissez une formation d’un jeune de 30 ans, et vous avez aussi 30 ans, et que celui-ci a commencé au même niveau que vous et a eu (factuellement, pas dans ses rêves) les résultats que vous souhaitez obtenir : vous serez beaucoup plus réceptif ! En d’autres termes, pour faire un excellent gâteau au chocolat, allez voir un Pâtissier, pas un Boucher.
  2. Apprenez la formation encore, encore et encore ! Ne la regardez pas une fois, maitrisez cette formation et focalisez sur les bases !
  3. Appliquez cette formation, physiquement.
  4. Passez à une autre formation.

Le bon état d’esprit

Il faut que vous compreniez quelque chose :

Pour trouver les meilleures techniques de vente qui marcheront pour vous, vous allez devoir être une véritable tête chercheuse, toute votre vie…

Le secret est là, si vous ne retenez qu’une seule chose de cet article, prenez ce fait en considération.

L’être humain doit nourrir son corps et aussi son esprit. Vous devez apprendre continuellement pour avancer, sinon vous ne restez pas au point où vous en êtes, vous reculez.

Et si vous êtes passionné par votre métier, vous n’aurez pas de mal à apprendre, c’est pour cela que l’ont dit : faite ce que vous aimez, l’argent viendra automatiquement.

 

Les bons outils dans l’immobilier accompagné de la bonne rémunération

C’est la fin de ce guide, vous connaissez désormais en grande partie les technique de vente en immobilier.

Si vous souhaitez mettre en œuvre votre savoir et récupérer les fruits de vos connaissances, le Réseau HB reverse jusqu’à 100% des commissions.