Agent immobilier : comment faire une bonne visite ?

Accompagnement 17/08
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Vous souhaitez perfectionner les visites des biens que vous gérez ? Maximiser vos chances de vendre un bien rapidement et au bon prix ?

Bonjour à tous, revoici le Réseau HB pour une nouvelle chronique !

Dans ce guide, vous allez découvrir :

  • La manière pour réaliser une visite
  • Les questions que le prospect va se poser
  • Le déroulement normal pour une visite

En terminant cet article, vous aurez quelques coups d’avance par rapport à la masse d’agents immobiliers.

Allons-y !!!

 

Comment réaliser une visite d’un bien immobilier ?

Et bien oui, comment réaliser de la meilleure manière votre visite.

Nous avons séparé ces visites par catégorie de biens.

Comment faire une visite d’appartement ?

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La visite d’appartement peut paraitre bien plus coutre que celle d’une maison, pourtant, vous avez de quoi transporter votre client là ou vous voulez l’amener.

Nous vous supplions d’arrêter de croire que la visite doit se dérouler en présentant chaque pièce par leur nom « voici la cuisine, voici le salon, voici les toilettes » puis rien d’autre. Croyez-nous, au 21e siècle les Occidentaux savent reconnaitre chacune de ces pièces sans avoir à les nommer.

De même, nous arrivons à nous rendre compte de la superficie de chaque pièce sans devoir assainir notre interlocuteur de chiffre au mètre carré près.

Présentez l’avantage de ces pièces, et présentez-les comme tels. Un exemple « voici le coin ou vous pourrez préparer vos plats, même les jours de grands repas avec ce large plan de travail. Tout est aménagé pour raccourcir le temps de préparation avec le tiroir à couvert juste ici et ici la porte donnant accès aux assiettes …».

Et si vraiment l’appartement en question ne vous inspire pas, concentrez une partie de votre argumentaire sur les activités disponibles dans le coin ou tout simplement les facilités d’accès que procure cet emplacement.

Comment présenter une maison à vendre ?

Là, vous aurez normalement de quoi transporter votre prospect :

Même une maison de village sans terrain comporte des avantages, vous avez des parcs aux alentours, des petits commerces artisanaux, des balades à faire …

Pour rappel, pour vendre quoi que ce soit, il ne faut pas se concentrer sur les caractéristiques du produit, mais sur une histoire liée au produit.

Typiquement, une maison avec terrain et une grange, vous avez de quoi projeter votre prospect dans le futur, en mettant en avant des scènes de la vie de famille. Un autre exemple : « ici vous pourrez préparer des petits plats en gardant un œil sur vos enfants jouant dans le jardin, grâce à cette fenêtre donnant une superbe vue sur le coucher de soleil ». Si votre client arrive à s’imaginer chaque scène que vous lui présentez dans chaque pièce, vous avez fait plus de chemin que « ici la cuisine, elle fait 10 mètres carrés » !

Nous sommes taquins à ce sujet, mais un certain nombre de lecteurs se reconnaitront dans cet exemple.

Et aussi, posez le maximum de question à vos interlocuteurs avec les 6 serviteurs honnêtes, qui sont : qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi. Le fait que votre interlocuteur vous délivre une partie de ses projets vous aidera à mentionner les points intéressants de manière subtile.

Comment vendre un terrain ?

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Les terrains sont les biens les moins personnels à vendre, et donc normalement les plus simples à transporter, car rien n’est encore construit.

Il y a plusieurs types de terrain à bien séparer :

  • Terrain constructible, qui celui-ci s’adressera majoritairement à une famille voulant se constituer son nouvel habitat. Il faudra donc accès son argumentaire sur les accès rapides, les écoles du coin, les activités intéressantes et aussi le voisinage.
  • Terrain non constructible qui demandera une recherche pour augmenter la valeur perçue en visant plusieurs fonds en même temps. Un terrain boisé peut intéresser un investisseur touchant au bois, mais aussi une personne cherchant un coin de tranquillité (appelé couramment « terrain de loisir »).

 

 

Quelles sont les questions à poser lors d’un achat immobilier ?

Pour répondre exactement aux questions que votre client va se poser, il va falloir se mettre à sa place avant même la visite.

Si vous répondez favorablement à toutes les questions, vous maximisez vos chances de réussir votre visite.

Quelle question poser lors d’une visite immobilière ?

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La consommation d’électricité, les charges totales, le prix, la négociation envisageable… Oui, mais certaines réponses arriveront de façon inattendue :

Est-ce que le voisinage est bruyant ? Est-ce qu’il y a de la place pour se garer ? Des nuisances sonores ?

L’âge de l’habitation, les travaux déjà effectués ou non, l’état de la toiture, s’il y a des fissures aux mures, est-ce que certains murs porteurs peuvent être décloisonnés, le type de vitrage, l’isolation, les taxes envisageables …

Le but n’est pas de mitrailler votre interlocuteur avec tout un tas d’informations, mais de cerner quel est le projet de votre prospect, ce qu’il recherche et de répondre aux questions qu’il peut se poser avant même qu’il ne le fasse.

Cette dynamique mettra en confiance le visiteur pour qu’il puisse se souvenir que cette maison visitée avec votre agence a retenu son attention.

Quels sont les points à vérifier avant d’acheter ?

Là aussi, il faudra prendre votre interlocuteur au dépourvu, car un acheteur sera se renseigner sur les points à vérifier avant de signer.

Pour cela, toute son attention sera dirigée vers les diagnostiques, et que disent-il ?

Ceux qui nous intéressent parmi les dix diagnostics obligatoires sont : le diagnostic de performance énergétique (et ce qu’il reste à faire pour augmenter la note énergétique), le diagnostic termites, l’état des risques naturels (zone inondable ?) et le diagnostic électrique pour les maisons de plus de 15 ans.

Réconforter le client sur ces points-là c’est une très bonne chose.

Comment se comporter lors d’une visite ?

Premièrement, une visite, il faut la préparer.

Pour cela, il est préférable d’arriver en avance, d’ouvrir déjà toutes les fenêtres, de tester les poignets de portes, les interrupteurs et ne pas avoir l’impression de découvrir le bien en même temps que votre prospect.

Le vendeur doit tenir un minimum de prestance vis-à-vis de vous pour vous aider à vendre ce bien, la maison ou l’appartement doit être bien évidemment rangé.

Pour ce qui est de votre comportement personnel, accompagner la visite de pièce en pièce en ne soulevant que les avantages de chaque espace. Et s’il y a des défauts, dites-les ouvertement. Il est préférable de pointer du doigt un défaut que de le découvrir visuellement.

À la fin de la visite, laissez un petit moment à la ou les personnes pour faire un petit tour du propriétaire, dans la maison, dans le jardin ou sur la terrasse. La première chose que nous analysons en tant qu’être humain quand nous visitons un bien est « comment je me sens dans cet environnement ». N’hésitez pas à « imposer » ce moment et à prendre un peu de distance, et aussi à inviter ouvertement le(s)  visiteur(s) à se concentrer sur leur(s) ressenti(s).

 

Déroulement d’une visite immobilière

Dans cette dernière partie, nous allons nous concentrer sur les étapes à connaitre concernant les visites de biens immobiliers.

Combien de visites en moyenne pour vendre une maison

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Il est très difficile de donner une moyenne pour la France entière.

À l’heure où est écrit cet article de blog, la demande est beaucoup plus forte qu’avant en campagne, et en à peine 4 visites, un bien est acheté.

En règle générale, il faut vous poser des questions sur le prix de votre bien au bout de 8 visites sans offres. Car même si celui-ci est élevé, vous avez normalement au minimum une offre (même négocié) qui devrait ressortir.

Contre-visite en immobilier ?

C’est très fréquent, c’est même bon signe.

Vous l’aurez deviné la personne est entre deux et ne sait pas se décider.

Il vous suffira de trouver le bon argument et de faire preuve de flexibilité et de créativité pour faire basculer votre prospect vers une offre. Trouvez le point d’hésitation, car dans ce cas il y a un « mais », et en débattre.

Cependant, la contre-visite est généralement faite pour faire venir des artisans ou d’autres personnes afin d’avoir un avis extérieur. Il faudra donc dans la plupart des cas attendre qu’une estimation de travaux ou un retour d’avis soit effectué.

Quel est le bon moment pour vendre sa maison ?

Cela vaut aussi pour un appartement, mais il existe effectivement des moments propices à la vente d’un bien.

Par exemple, si vous habiter la campagne, l’année 2021 est exceptionnelle, cependant pas besoin d’attendre la prochaine crise sanitaire.

Le printemps semble être en France le meilleur moment pour vendre, car nous remarquons que cette saison comporte le plus haut taux de transaction.

Il semble que de se projeter juste avant l’été et ses vacances donne plus envie de changement aux futurs propriétaires à cette période.