Comment faire de la prospection immobilière ?

Perspectives d’évolution 17/08
Comment-faire-de-la-prospection-immobilière

Vous voulez faire de la prospection comme personne ? Découvrir de nouvelles techniques ?

Bonjour à tous, découvrez ce nouvel article du Réseau HB !

Dans cet article, vous découvrirez :

  • La prospection téléphonique
  • La prospection physique
  • Des techniques de prospection inédites

En finissant cet article, vous aurez les bases et les nouveaux types de prospections immobilières nécessaires à votre activité.

Allons-y !!!

 

Prospection téléphonique en immobilier

Prospection-téléphonique-en-immobilier

Commençons par le classique.

La prospection téléphonique vous donnera les bases pour alimenter votre base de contact.

Comment faire du phoning en immobilier ?

La base du phoning est d’appeler une liste de numéro de téléphone, sans même savoir si ces personnes sont intéressées pour vendre ou acheter une maison.

Comprenez donc à quel point les résultats sont aléatoires.

Mais une bonne chose est à prendre en considération, même si la personne ne souhaite pas vendre ou acheter, il faudra faire en sorte que cette personne vous connaisse assez pour vous contacter lors que ce jour sera arrivé.

Deuxièmement, il existe une technique assez nouvelle pour connaitre le prix de vente des biens dans un secteur donné. Ce site est mis à disposition par le gouvernement, et il vous permettra en plus de donner une estimation de localiser les zones ou les transactions sont les plus fréquentes.

En ce qui concerne ce que vous devriez dire au téléphone :

  • Appelez et systématiquement demandez si vous avez affaire (propriétaire de la résidence ?).
  • Que la réponse soit oui ou non, présentez-vous succinctement et posez une question large : est-ce que vous seriez intéressé par un projet immobilier en particulier ?

Souriez au téléphone et rappelez-vous que le but premier de coup de fil est un rendez-vous.

Comment faire de la pige efficacement ?

La pige par définition s’adresse à des personnes qui ont mis en vente leur bien, donc ce sont des prospects chauds.

Là, vous serez une pléthore de mandataires à harceler ce pauvre vendeur au téléphone.

N’oubliez pas une chose à retenir pour toute prospection, physique ou au téléphone, parler de votre client ! Jamais de vous.

Donc dans ce cas-ci, il faudra être précis et il faudra systématiquement poser des questions.

Exemple :

  1. Bonjour, je vous appelle pour une vente dans le secteur de Bourgoin-Jallieu, ai-je affaire au propriétaire ?
  2. Oui c’est bien moi
  3. D’accord, alors est-ce bien la maison de plain-pied sur l’extérieur de la ville avec garage et jardin de 200 m² ?
  4. Oui c’est bien ça
  5. Très bien, est-ce que vous seriez prêt à confier la vente de celle-ci sans toucher au prix que vous en voulez ?
  6. Oui probablement
  7. Présentez-vous et fixez un rendez-vous

Nous imaginons cette conversation en direct par téléphone, sachez qu’aujourd’hui beaucoup d’annonceurs affiche leur numéro de portable et qu’il vous est tout à fait possible de commencer cette conversation par SMS !

Comment obtenir un RDV commercial par téléphone ?

Pour résumer l’exemple précédent, obtenez 3 « OUI » de votre contact et le reste suivra.

C’est un conditionnement du cerveau humain : plus une personne dira « oui » et plus elle sera apte à vous donner encore des « oui ». Donc, concentrez-vous déjà sur ce point.

Voyez qu’en point numéro « 5. », vous insistez sur le fait de confier la vente à la seule condition que la personne touche le prix qu’elle en veut. Et c’est là le fond de l’affaire, les personnes qui ne font pas appel à une agence ou à un réseau croient que ces dernières prennent des sommes astronomiques pour vendre. Vous aurez votre commission bien sûr, mais recalculez le prix de vente pour que le vendeur touche la part qu’il souhaite en soustrayant votre commission.

Remarquez aussi que vous ne ferez pas comme la plupart des prospecteurs, à vous présenter d’entrer de jeu, suivit généralement d’une personne qui raccroche.

Aussi, faites comme si vous avez déjà obtenu ce rendez-vous, ce que nous voulons dire par là, c’est que votre état et votre intonation de voix va changer si dans votre tête c’est comme si c’était déjà fait.

 

Comment rentrer des mandats sans pige ?

Comment-rentrer-des-mandats-sans-pige

Cette fois-ci, analysons la prospection physique.

Celle-ci complétera votre travail téléphonique, voir peut la remplacer :

Comment faire du Boitage ?

L’une des premières manières de se faire connaitre dans un secteur précis est le boitage.

Bien que très connu dans le monde de l’immobilier, c’est une technique au combien mis de côté aujourd’hui. C’est un peu comme du porte-à-porte indirect :

Le simple fait de parcourir un quartier à pied et de distribuer simplement un flyer ou un dépliant dans les boites aux lettres vous mettra en relation avec les habitants. Vous croiserez forcement plusieurs personnes en chemin et vous pourrez vous présenter en direct de façon naturelle et douce.

D’ailleurs, nous portons une mention spéciale sur ce point, depuis le 1er Janvier 2021, une loi interdit le dépôt de flyer non adressé. C’est-à-dire que si la personne en question n’a pas souscrit à une forme directe ou indirecte de prospection envers votre organisme ou vous, elle est en droit de déposer plainte…

Comment remplacer le Boitage ?

Bon, je vois que le boitage n’a vraiment plus la cote, quelle alternative nous reste-t-il ?

Le mailing est une des alternatives, bien que celle-ci comporte beaucoup moins de résultats que la pige par SMS, et aussi qu’il vous est interdit de faire de la prospection avec des mails récupérés sans autorisation du propriétaire.

Nous verrons par la suite une technique qui vous permettra de vous démarquer et de vous passer de cette forme de prospection.

Prospection physique en immobilier

Ce fameux flyer ou plutôt, cette carte de visite, vous pourrez toujours la distribuer en direct à votre prospect.

La façon indirecte qu’il vous restera sera dans les commerces de proximité. Vous pourrez en déposer sur plusieurs comptoirs en espérant qu’un potentiel client le prenne, il faudra donc une phrase d’accroche puissante et un visuel qui attire tout de suite l’œil.

Vous l’aurez compris, il faudra vous tourner vers des types de prospection originale, le dernier point :

 

Prospection immobilière originale

Analysons désormais les techniques différentes.

Celle-ci est plus adaptée au 21e siècle.

Comment récupérer des mandats ?

dossier-diagnostics-technique-agent-immobilier

Il va falloir utiliser des voies détournées, par exemple, se trouver là où le vendeur est.

Un vendeur doit effectuer un certain nombre d’étapes s’il ne choisit pas d’engager de suite un mandataire ou une agence pour confier la vente de son bien. L’une de ces étapes est le Dossier de Diagnostics Technique (DDT).

Ces diagnostics sont obligatoires et doivent être faits juste après l’estimation du bien pour pouvoir les présenter au potentiel acheteur qui serait intéressé.

Pourquoi ne pas entrer en relation avec un ou plusieurs professionnels du coin ?

  • Le deuxième est le diagnostic électrique. Celui-ci sera évidemment fait par un professionnel dans le domaine et doit être fait si l’installation date d’au moins 15 ans.

Vous pourrez aussi entrer en contact avec ces professionnelles de votre région.

  • Diagnostic du gaz, là aussi, si l’installation a plus de 15 ans, c’est obligatoire
  • Le diagnostic de termites est obligatoire seulement dans les secteurs ou un arrêté préfectoral incrimine cet insecte. Il faudra donc vous renseigner dans un premier temps si c’est le cas auprès de la mairie et ensuite vous faire connaitre auprès des professionnelles de ce domaine.
  • La mérule, le champignon dévastateur de maison, peut être aussi contrôlée librement par le vendeur, bien que ce soit très rarement effectué.
  • Une détection de l’amiante est obligatoire pour une maison datant d’avant 1977.

 

Il existe encore tout un tas de diagnostics à effectuer par le vendeur. Comprenez bien que le but est de se mettre en relation avec ces professionnelles réalisant des diagnostics pour avoir une longueur d’avance sur vos confrères. Si un particulier contacte ce genre de service, c’est qu’il essaye de vendre sa maison seul, vous pourrez donc ainsi le contacter grâce à une voie détournée.

Argument prospection immobilière

Nous avons déjà rédigé tout un article reprenant des phrases d’accroches parfaites pour tout type de situation.

Entrer en contact avec un prospect c’est bien, le convertir c’est mieux !

Donc, prenez en considération cet article pour vous donner les bases des arguments qui vous donneront une longueur d’avance.

Comment faire de la prospection digitale en immobilier ?

prospection-immobilière-réseau-social

Votre revenu dépend de votre base de contact.

L’une des technologies folles de ce 21e siècle est internet et notamment les réseaux sociaux.

Il existe une pléthore de site de type Facebook, Instagram, LinkedIn qui sont des armes puissantes pour faire sa prospection et se faire connaitre en tant que mandataire d’un secteur.

La chose est simple, il faudra à tout prix essayer d’obtenir le maximum de contact, d’amis, de suiveur ou d’abonnement sur ces différents réseaux sociaux. Cela peut prendre un certain temps, mais les fruits récoltés seront exponentiels. Nous vous conseillons tout de même, pour ne pas vous disperser, de choisir un réseau social qui vous parle, juste un seul ! Le secret de la réussite d’une entreprise est là : se focaliser sur une plateforme avant de passer à la suivante. Si nous devions vous donner un conseil, Instagram est réellement bien adapté au domaine de l’immobilier, certains agents immobiliers ont explosé leurs résultats grâce à ce dernier.

Une technique que peu de mandataires connaissent : Il est aussi fortement conseillé par le Réseau HB de vous créer un compte Google Workspace, cela vous permettra d’arriver en top résultat Google dès qu’un utilisateur tapera « mandataire immobilier» dans le secteur de votre activité. Ça reste entre nous !

Découvrez de nouvelles techniques de prospection

C’est la fin de cet article, nous espérons vous avoir au moins donné un nouvel élément de prospection que vous ne connaissiez pas !

Si vous souhaitez encore approfondir vos connaissances, rejoignez le Réseau HB :