Comment obtenir des mandats immobiliers ?

Vous souhaitez augmenter vos ventes ? Connaître des techniques pour entrer plus de mandats ? Réussir à convertir plus facilement vos prospects ?

Bonjour à tous, ici le Réseau HB pour un nouvel article !

Dans ce rapide cours, vous retrouverez :

• La base de la prospection efficace
• Des méthodes pour convaincre vos potentiels clients
• Les meilleurs moyens pour faire signer un mandat

En terminant votre lecture, vous n’aurez plus d’excuse pour ne pas rentrer plus de mandats à votre actif !

Allons-y !!!

Comment faire de la prospection immobilière ?

Reprenons les bases, car tout repose toujours sur ces fondations.

Il est important de reprendre ces points qui sont oubliés avec le temps, mais qu’il faut travailler encore et encore.

Phrase d’accroche prospection immobilière

-La première chose à mettre en place dans votre phrase d’accroche est le fait que vous proposez un service qui concerne le client.

Par exemple, si vous souhaitez entrer un mandat et que vous savez que le bien du client est une maison située dans le nord Isère avec une terrasse et vue sur le Rhône, votre phrase d’accroche sera « nous cherchons  une maison dans le nord-Isère proche du Rhône avec une petite cour. ». Le prospect se sentira directement concerné et intéressé.

–Proposer un service gratuit, généralement, c’est l’estimation du bien. La majore partie des personnes qui vendent leur bien surestime sa valeur, c’est normal, c’est un comportement humain.

Là où vous allez devoir être supérieur à vos confrères, c’est que vous allez devoir trouver les éléments qui augmentent la valeur réelle de cette vente. Votre client n’aimera pas entendre que sa maison est moins chère que ce qu’il pense. Donc, faites votre recherche et essayez de trouver cet élément qui fait la différence, tout en restant réaliste avec le prix du marché et la demande du client.

Comment attirer un client par téléphone ?

La prospection par téléphone est assez difficile dans le sens vous ne serez surement pas le premier ni le dernier à appeler une personne qui met en vente sa maison sur les annonces ligne.

Il va falloir être assez convaincant en proposant quelque chose de nouveau.

Mettez-vous à la place de votre futur client qui entend pour la vingtième fois dans la journée l’appel d’un autre négociateur qui lui sort les mêmes arguments : « je représente une enseigne qui a tant de négociateurs, nous vendons les biens en moyenne en quelques semaines, nous avons X clients satisfaits…. ».

Déjà, première chose, parlez de votre client et de son bien, systématiquement. Le futur client s’en balance de vos ventes précédentes, de votre réseau, agence ou de votre vie en général, restez focalisé sur le client.

Trouvez la chose qui vous différencie de tous, la garantie et le service qui fera que votre prospect signera avec vous : contrairement à la prospection physique, vous ne pourrez pas utiliser votre présence pour instaurer un feeling, tout se basera sur votre discours.

Trouvez donc directement ce que veut le client « vendre son bien au meilleur prix et rapidement ».

Donc, dès que la personne décroche, assurez-vous dans un premier qu’il s’agit bien de la personne vendant le bien question, et dites que vous cherchez un bien correspondant exactement au sien pour un de vos clients personnels. Mais ne mentez pas, il faut vraiment que vous ayez potentiellement un client dans votre liste de contact qui pourrait être intéressé.

Comment prospecter physiquement ?

Là ce sera bien plus facile qu’au téléphone, vous pourrez utiliser votre langage physique qui est tout aussi, voire plus expressif que le langage verbal.

Déjà, dans un premier temps, chaque personne a une « vibration », une sorte d’énergie qu’il retransmet aux personnes qu’il voit. Donc, soyez heureux !

Comment être heureux rapidement ? Votre posture va définir l’état émotionnel dans lequel vous êtes, donc tenez-vous droit, la tête haute et souriez.

Pas besoin d’être heureux pour sourire, par contre, souriez et vous serez heureux.

Allez voir votre prospect avec un objectif final en tête, typiquement, avoir un prochain rendez-vous. Gardez cet objectif en tête pour amener le futur client là où vous voulez aller. Vous ne montez pas en voiture et commencez à conduire sans savoir où vous allez, et bien là, c’est la même chose.

Pour finir, ne soyez pas non plus mielleux. Heureux, gentil, mais pas mielleux. C’est un biais cognitif humain qui est ainsi, nous n’aimons pas les gens trop gentils (totalement paradoxal, mais le cerveau humain n’est pas dans cette logique).

L’immobilier sur les réseaux sociaux

C’est un outil encore sous exploité qui vous donne l’avantage d’être visible simplement et sans effort, et qui plus est, d’utiliser le principe contre-intuitif de l’être humain qui est « fui moi je suis ».

Le but va être de créer votre propre page sur un des réseaux sociaux que vous appréciez le plus (sachez cependant qu’Instagram et Facebook présentent des qualités non-négligeables pour le domaine immobilier) et d’alimenter cette page jour après jour.

Si vous arriver à rassembler une communauté assez grande dans votre secteur et que votre page reflète un sentiment d’activité constante, vous allez forcement avoir des personnes ayant le désire de vendre leur bien qui viendront naturellement à vous. Il faut cependant vous former et vous intéresser à ce domaine, il ne s’agit pas juste d’ouvrir un compte et d’attendre qu’un miracle arrive, il faut que ayez les techniques pour alimenter votre contenu.

Comment convaincre dans la vente ?

Bon, maintenant, vous avez une base de contact assez solide.

Voyons ensemble comment convaincre un vendeur de signer avec vous un mandat !

Comment convaincre un vendeur de signer un mandat ?

Maintenant que vous avez obtenu votre rendez-vous, il faut que votre interlocuteur signe !

Pour cela, il va falloir faire une étude sérieuse et montrer à votre futur client que vous avez travaillé sur le sujet (par exemple en cherchant des biens qui se sont vendus aux alentours avec leur prix) en étudiant le marché et aussi en présentant des garanties.

La première chose qu’il veut, encore une fois, c’est « vendre son bien au meilleur prix et rapidement ».

Pour cela, trouver un élément du bien qui fait qu’il est spécial et qui pourra éventuellement augmenter sa valeur perçue. Demandez aussi combien le prospect veut tirer de cette vente. Pour finir, donnez une garantie.

1/ Pour ce qui est de l’élément différent, il faut qu’il soit assez convaincant pour représenter votre argumentaire de vente : une terrasse avec superbe vue, une proximité vers des espaces naturels, un calme sonore, un grand jardin…

2/ Demandez au client combien il en veut, c’est une bonne manière de coller avec ses objectifs. Même si au final, certains, voire même beaucoup ont l’impression de vendre une mine d’or alors qu’il s’agit d’un bien banal. S’il faut ramener votre client à la réalité, montrez-lui les biens vendus aux alentours et aussi n’ayez pas peur de renverser la tendance : c’est lui qui a besoin de vous. N’hésitez pas à lire notre article sûr comment devenir un bon mandataire.

3/ En ce qui concerne les garanties, utilisez déjà au maximum les technologies à votre disposition : visite virtuelle, photos de qualité professionnelle et même vue aérienne avec drone (des entreprises proposent ce genre de service pour un prix relativement correct).

Et surtout, donnez une garantie vie à vie de vous : si vous n’avez pas vendu le bien dans autant de temps, il faudra trouver une alternative. Le fait que vous vous mettiez sur la sellette prouve à votre interlocuteur que vous êtes sûr de vous.

Comment convaincre une personne de vendre sa maison ?

Dans ce cas-ci, nous traitons avec une personne qui a une maison ou appartement inhabité et qui n’est pas potentiellement intéressée de vendre son bien.

Pour cela, plusieurs arguments viennent de votre côté :

• Premièrement, le langage compris par chaque être humain : l’argent. Faite une estimation sérieuse du bien et revenez avec des chiffres, cela va activer quelques possibilités futures chez le propriétaire.
• Deuxièmement, tout le monde n’est pas forcément intéressé par plus d’argent, montrez donc les avantages que la vente de cette propriété donnera. Cela peut être la création de plusieurs appartements pour des familles, ou la restauration complète de ce bien, ou éviter que cela ne tombe en ruine… Faites en sorte de montrer que votre futur client réalisera une bonne action en vendant sa propriété.
• Troisièmement, montrer que vous vous occupez de tout ! Souvent, une maison qui tombe en ruine est ainsi, car il s’agit d’un héritage dont personne ne veut s’occuper. Basez votre argumentaire sur le fait que vous allez réconcilier toute la famille pour tomber d’accord et que ce sera entièrement votre travail.

Comment décrocher un mandat de vente ?

Ici nous reprenons les étapes pour signer un mandat, ainsi que quelques méthodes de persuasions.

Ne vous sentez pas mal par rapport à ces méthodes, vous n’influencez pas le jugement de vos clients, vous les amenez simplement là où vous voulez.

Comment rentrer des mandats

Reprenons donc, pour rentrer des mandats vous aurez plusieurs possibilités qui s’offrent à vous.

Premièrement, la prospection téléphonique.

Soit vous téléphonez au maximum de personne vendant son bien, autrement dit vous utilisez la pige, vous savez ce que veut cette personne et vous devrez marquer la différence avec vos confrères qui utilisent tous le même argumentaire.

Deuxièmement, la prospection physique, qui consistera à faire du boitage ou à se constituer une base de contact personnelle avec de bonnes relations dans votre entourage.

Pour finir, les réseaux sociaux, il faudra ici vous constituer une page ou un profil qui vous catégorise dans le domaine de l’immobilier et utiliser ce merveilleux outil pour vous faire connaitre dans une zone donnée.

Argument pour obtenir un mandat de vente

Contrairement a beaucoup d’articles visibles, nous n’allons pas vous conseiller de vanter les mérites de l’enseigne que vous représentez du genre « nous avons X années d’expérience », « nous avons vendu X biens »… Comme dit précédemment, le client s’en contre fou de votre vie.

Parlez UNIQUEMENT de votre client, posez-lui des questions et parlez que de lui et de son bien, c’est tout !

Tout votre argumentaire de vente se portera sur les avantages de sa propriété qui seront écrits dans l’annonce. Au final, pour vous faire un résumé, il faut que vous soyez le seul à contacter le client en lui disant que son appartement ou sa maison est unique et intéressant.

Car tous vos confrères vont eux sortir quelque chose du genre « vous savez, il faut revoir votre prix de vente pour revenir à la réalité du marché »… Non, vous baser votre estimation sur le marché c’est une chose, mais vous ferez en sorte de trouver quelque chose d’unique dans ce bien qui le différencie, c’est votre travail.

Comment remplir un mandat de vente exclusif  ?

Définissons tout d’abord de quoi il s’agit :

Un mandat simple ou sans exclusivité donne la possibilité au client de vendre par lui-même ou par des agences ou réseaux en même temps.

Un mandat semi-exclusif donne toujours le droit au client de vendre par ses propres moyens, mais il réserve la vente à un seul et même professionnel.

Le mandat exclusif réserve la vente à seulement un seul professionnel, et c’est tout ! Il ne peut même pas vendre par ses propres moyens.

Il pourra tout de même vendre par ses moyens, mais cela le forcera du coup à payer les honoraires à l’agence ou le réseau immobilier.

Pour réussir à faire signer un mandat exclusif, il faudra réellement mettre en valeur les avantages que votre client pourra en tirer :

• Vous mettrez tout en œuvre pour vendre son bien.
• Des garanties plus que poussées et des promesses signées.
• Une rapidité de vente sans égal.